Case study

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino

Działania ukierunkowane na ekspansję na rynkach zagranicznych wymagają strategicznego podejścia, a także wykorzystania dedykowanych narzędzi reklamowych oraz specjalistycznej wiedzy z zakresu marketingu i e–commerce. W niniejszym case study pokazujemy, jak w kilku krokach pomogliśmy naszemu Partnerowi w rozwoju sprzedaży na 9 rynkach zagranicznych.
KLIENT:
BRANŻA:
cel współpracy:
ZAKRES:
specjalista:
wyniki:

Start współpracy i założenia wstępne

S’portofino to multibrand stworzony z myślą o pasjonatach aktywnego stylu życia i miłośników mody. W swoim portfolio posiada ponad 120 marek premium, a w ich ofercie można znaleźć odzież do aktywności takich jak narciarstwo, golf, kolarstwo, bieganie, fitness czy joga.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino

Współpracę ze S’portofino nawiązaliśmy w 2019 roku, rozpoczynając ją od prowadzenia działań Google Ads na rynku polskim. Z czasem, zasięg działania marki oraz nasza współpraca rozszerzyła się do obsługi 9 krajów, w 2 głównych kanałach sprzedażowych: Google Ads oraz Facebook Ads. Progresywnie, względem sukcesów odnoszonych z roku na rok oraz możliwości penetracji poszczególnych rynków, wykorzystujemy naszą wiedzę biznesową oraz analizy, do wprowadzania marki na nowe rynki.

Najważniejsze założenia naszych działań:

  • rozwój rynku PL i jednoczesne wejście na rynki zagraniczne,
  • realizowanie kampanii Google Ads i Facebook Ads w ujęciu performance’owym,
    w oparciu o KPI zakupowe, takie jak przychody oraz ROAS,
  • zwiększenie rozpoznawalności marki na rynkach o największym potencjale,
  • lojalizacja aktualnych klientów poprzez działania wspierające, contentowe.

Największe wyzwania kampanii:

  • Dostosowanie działań do stopnia rozwoju rynków zagranicznych
    Wśród rynków, na których rozpoczynaliśmy działania, znajdowały się najbardziej rozwinięte rynki światowe, na których kategoria Winter Sports Apparel miała olbrzymi potencjał sprzedażowy. Pracowaliśmy także nad obsługą rynków, które według analizowanych przez nas danych miały mieć w najbliższych latach potencjał i trend wzrostowy. Dlatego też wyzwaniem było dostosowanie specyfiki działań pod każdy z tych rynków.
  • Ekspansja i rozwój rok do roku nie mogły polegać wyłącznie na kampaniach performance
    Oprócz skalowania budżetów i przychodów z kampanii efektywnościowych, musieliśmy także dbać o pozyskiwanie nowych użytkowników oraz tworzenie świadomości marki S’portofino. Gdyby nie zasięg i pozyskiwanie nowych użytkowników, nie byłoby możliwe skalowanie przychodów z kampanii efektywnościowych i zwiększanie sprzedaży wielu marek premium spośród oferty sklepu. Kampanie zasięgowo–ruchowe odgrywały ważną rolę w kwestii analizy ścieżek wielokanałowych oraz konwersji wspomaganych.
  • Prowadzenie kampanii w 9 językach
    Prowadzenie kampanii zagranicznych stanowiło wyzwanie zarówno od strony miękkiej, takiej jak przygotowanie struktury konta wraz z tekstami reklamowymi, jak i twardej, jaką jest optymalizacja odpowiednio dopasowanych fraz w oparciu o raporty wyszukiwanych haseł w nieznanych nam językach. Temu wyzwaniu sprostaliśmy wyłącznie dzięki ścisłej współpracy z klientem, polegającej m.in. na angażowaniu wewnętrznego zespołu tłumaczy, do wsparcia performansu przygotowywanych przez nas komunikatów. 
  • Skalowanie budżetów przy nie spadającym ROAS
    Określone wymagania wzrostu sprzedaży oraz rentowności rok do roku wymagały od nas ciągle nowego, świeżego spojrzenia na kampanie reklamowe i szukania nowych rozwiązań optymalizacyjnych.
  • Rozbudowane raportowanie
    Każdy rynek wymagał rozbudowanych raportów, na podstawie których mogliśmy wspólnie z klientem oceniać efektywność działań. Przygotowaliśmy autorską formułę raportowania, dla każdego z działów, z którym współpracowaliśmy.
  • Zarządzanie projektami oparte o partnerstwo i dobrą komunikację
    Zarówno po stronie Get Noticed, jak i S’portofino, we współpracę zaangażowane były liczne zespoły. Z uwagi na to, bardzo duże znaczenie miało odpowiedzialne zarządzanie projektami oraz partnerska relacja. Wspólny sukces mógł zostać osiągnięty wyłącznie dzięki odpowiedniej komunikacji i proaktywnym działaniom. Zaangażowanie wielu osób pozwoliło na realizację określonych celów i projektów zgodnie z zasadami SMART. Dzięki tym czynnikom współpracujemy z marką S’portofino do dzisiaj.

Analiza rynków

Przed przystąpieniem do działań przygotowaliśmy szczegółową analizę rynku, korzystając m.in. z lokalnych informacji o e-commerce danego kraju czy z raportów rynkowych, np.: Postnord, Ecommerce-Europe, The Paypers, Digitalstrategyconsulting.com, Digital-prospects.com, Paypal. Posiłkowaliśmy się także portalami statystycznymi, takimi jak Statista czy Emarketer.

Oprócz narzędzi zewnętrznych wykorzystywaliśmy także narzędzia Google, m.in.: Google Keywords Planner. Jako Agencja Premier Partner posiadamy dedykowanych opiekunów Google, z pomocą których uzyskaliśmy wertykały dotyczące kategorii produktowych na danych rynkach.

Elementy, które poddaliśmy analizie:

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
  • raporty e–commerce potencjalnych rynków zagranicznych,
  • raporty rynkowe – dane demograficzne oraz ekonomiczne rynku (PKB, średni dochód), udziały wyszukiwarek internetowych, popularność kategorii produktów na rynku, trendy kategorii produktowych na rynku, preferowane metody płatności,
  • konkurencję – styl oraz claim komunikacji, wyświetlanie się na frazy, asortyment sklepu, metody płatności, ceny produktów, promocje i rabaty, styl komunikacji w wyszukiwarce oraz sieci reklamowej, ruch w danym sklepie (Similarweb),
  • dane branżowe  trendy wyszukiwań na bazie Google Trends i Google Keyword Planner, tendencje zmian zainteresowania kategoriami produktów na poszczególnych rynkach – Google Market Finder,
  • Google Verticals – porównania rynków w oparciu o kategorię produktową, czyli tzw. wertykały kategorii,
  • trendy rynkowe.

Jak widać w poniższym raporcie, zestawiając ze sobą wszystkie te dane w formie rozbudowanych tabel, otrzymywaliśmy klarowny obraz perspektyw wejścia na dany rynek.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
zestawienie danych dotyczących poszczególnych rynków; źródło: dane własne

Wszystkie analizowane dane skorelowaliśmy z asortymentem S’portofino, oceniając w ten sposób potencjał performance’owy. Każda marka z oferty sklepu została przez nas poddana szczegółowej analizie. Oceniliśmy takie dane, jak: search volume marki w kraju, konkurencję, średnie CPC z planera słów kluczowych, średni koszyk i bogactwo/atrakcyjność asortymentową marki.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Kryteria oceny dla marek

Ekspansja zagraniczna

Dobre wyniki S’portofino na rynku PL (wzrost przychodów o 84% oraz rentowności o 37% po pierwszym kwartale działań i wdrożonych przez nas zmianach) otworzyły możliwości wspólnego podejścia do ekspansji zagranicznej. Po dociekliwych analizach postanowiliśmy rozpocząć działania na rynku niemieckim, by po kilku miesiącach aktywować kampanie na rynku czeskim.

Niemcy oraz Czechy okazały się mieć największy potencjał inwestycyjny w kampaniach Google Ads. Czynnikiem decydującym okazały się dane wskazujące na fakt, że rynki te w statystykach dotyczących zainteresowania oraz trendów w kategorii Winter Sports Apparel charakteryzowały się najwyższymi współczynnikami. Celowo działania chcieliśmy rozpocząć w miesiącach zimowych, z uwagi na asortyment sklepu S’portofino. 

Głównym inicjatorem działań na poszczególnych rynkach był kanał Google Ads. W momencie, gdy kampanie prowadzone w tym kanale uzyskiwały stabilne wyniki i wykazywały potencjał do dalszego rozwoju, wprowadzaliśmy również działania Facebook Ads.

W tym przypadku, sekwencja wprowadzania kampanii była zależna od wyników uzyskiwanych przez Google Ads. W pierwszej kolejności, ekspansja działań Facebook Ads została dokonana na rynek czeski, a następne w kolejności były rynki: niemiecki, francuski, słowacki, rumuński, włoski oraz hiszpański.

Strategia działań

Na początku działań na rynkach zagranicznych nie przeznaczyliśmy na nie wysokich budżetów. Podjęliśmy strategię spokojnego rozpoznania rynku i powolnej ekspansji. Na starcie skupiliśmy się głównie na działaniach performance, tj. kampaniach PLA oraz kampaniach w wyszukiwarce na najważniejsze marki z największym potencjałem sprzedażowym. Pozwoliło to na wydzielanie dedykowanych kampanii markom generującym najlepszą sprzedaż. Dzięki tej strategii zwiększyliśmy inwestycje na kategoriach i markach najlepiej prosperujących na danym rynku. To przełożyło się na sukcesywny wzrost wartości ROAS.

W naszej współpracy nie mogło zabraknąć także kampanii w sieci reklamowej, na którą składały się działania zasięgowe oraz remarketingowe, które miały na celu:

  • wzbudzać zainteresowanie oraz zwiększać świadomość istnienia sklepu S’portofino na danym rynku (działania na najwyższym etapie lejka zakupowego, czyli tzw. TOFU – Top of the Funnel).
  • Budować ruch w witrynie (działania w środkowym etapie lejka zakupowego, czyli tzw. MOFU – Middle of the Funnel).
  • Ponownie wzbudzać zainteresowanie w remarketingu i sprowadzać użytkowników z MOFU do witryny, w celu przekonania do zakupu (działania w dolnym etapie lejka zakupowego, czyli tzw. BOFU – Bottom of the Funnel).
Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino

Strategia zwiększania budżetów w Google Ads

Po pierwszych sukcesach prowadzonych kampanii oraz ich stabilizacji, wprowadzaliśmy zmiany – zwiększyliśmy budżety na rynku czeskim  oraz rynku niemieckim. Wraz z rosnącymi kosztami kampanii GDN skalowaliśmy liczbę użytkowników w witrynie. Wzrosty kosztów kampanii produktowych skutkowały zwiększeniem się liczby transakcji:

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Wyniki działań kampanii PLA w 2019 roku na rynku Czeskim [Google Analytics]
Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Wyniki działań kampanii GDN w 2019 roku na rynku Czeskim [Google Analytics]
Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Wyniki działań kampanii PLA w 2019 roku na rynku Niemieckim [Google Analytics]
Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Wyniki działań kampanii GDN w 2019 roku na rynku Niemieckim [Google Analytics]

Tak prowadzone działania zapewniały sukcesywny wzrost użytkowników na stronie, wzrost rozpoznawalności marki, a tym samym lepsze działanie kampanii PLA. Dzięki temu mogliśmy sukcesywnie zwiększać budżet przeznaczany na sprzedaż.

Indywidualne podejście do każdego z rynków

Podejmując działania za granicą, wiedzieliśmy, że nie każda marka, która odnosiła dobre wyniki na rodzimym, polskim rynku, będzie tak samo działać na innych rynkach. Składa się na to wiele czynników, dlatego byliśmy ostrożni. Bardzo ważnym aspektem naszej współpracy było potraktowanie nowych rynków, na których rozpoczynaliśmy działania, jako całkiem nowych historii. 

Wymagało to od nas dużej liczby analiz, by wyniki performance dawały zadowalające rezultaty. Chcąc wprowadzać kampanie z nowymi markami na kolejnych rynkach, porównywaliśmy współczynniki z innych rynków, analizując i zagłębiając się w dane na poziomie współczynników kupna/ koszyka do szczegółów.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Analiza danych marek na poszczególnych rynkach [Źródło własne]

Strategia na kanał Facebook Ads

W kontekście Facebook Ads, działania łączyły ze sobą potencjał maksymalizacji sprzedaży, poprzez kampanie remarketingowe oraz możliwość rozszerzania spektrum działań, poprzez kierowanie na nowych, potencjalnych klientów.

Ze względu na to, iż głównym wyznacznikiem sukcesu działań na danym rynku była kwestia rentowności, zdecydowaliśmy się rozpocząć działania poprzez wdrożenie głównie remarketingu dynamicznego. Kolejnym etapem było zwiększanie sprzedaży w momencie akcji promocyjnej poprzez wprowadzenie na konto wieloformatowości w kampaniach na konwersje.

Uzyskując stabilne wyniki podjęliśmy próbę rozbudowy lejka, włączając kampanie pozyskujące nowych, potencjalnych klientów. To pozwoliło systemowi Facebook Ads oraz Google Ads, na szersze możliwości w kontekście remarketingowym, napędzając ruch na stronę.

Efekty krótko i długofalowe

Pierwszymi rynkami, na których rozpoczęliśmy działania ekspansyjne były Niemcy oraz Czechy. Obecnie, rynki te, nadal są wiodące w procesie ekspansji.

Zwiększona inwestycja z roku na rok przekłada się na wyższy ROAS. Po pierwszym roku działań na rynku Niemieckim wynik ROAS wzrósł o 30% względem 2019 roku, natomiast w 2021 roku wzrost względem 2020 roku wynosił 13%.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Wyniki działań Google Ads na rynku DE

Podobna sytuacja miała miejsce na rynku Czeskim gdzie przy zwiększonej inwestycji ROAS wzrastał z roku na rok kolejno o 26% i 7%.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Wyniki działań Google Ads na rynku CZ

Na pozostałych rynkach zagranicznych działania rozpoczynaliśmy zarówno w 2020, jak i na początku 2021 roku.

Po drugim pełnym roku działania (2020) uzyskaliśmy wzrost ROAS o 10% przy wzroście kosztów Google Ads wyższym o 103% i rozwinięciu łącznie działań na 5 rynkach zagranicznych.

Rosnące budżety często powodują spadek ROASu z prowadzonych działań. Analizując ekspansję marki S’portofino widać, że każdorazowy wzrost budżetu obfitował we wzrost ROASu. Oczywiście zmiany te nie są na jednostajnym poziomie, ale biorąc pod uwagę wprowadzenie nowej marki, działania wizerunkowe oraz zasięgowe jakie się z tym wiążą, wyniki są satysfakcjonujące.

Poniższy wykres prezentuje podsumowanie rozwoju wszystkich rynków zagranicznych marki S’portofino, które zostały wdrożone od 2019 do 2020 roku. Na jego podstawie można zauważyć, że w sezonie zimowym wzrasta zainteresowanie marką – jest to spowodowane główną kategorią sklepu, jaką jest Winter Sports Apparel.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Zestawienie wyników Google Ads dla rynków zagranicznych w ujęciu kwartalnym

Wyniki kampanii Facebook Ads

Działania Facebook Ads rozpoczęto od rynku czeskiego. Kolejno w końcówce 2020 roku rozpoczęto działania na rynku niemieckim oraz francuskim. Podobnie jak w kanale Google Ads, również przy okazji tych działań, wzrost inwestycji przyczynił się każdorazowo do średnio dwukrotnie większego wzrostu przychodów. 

W przypadku działań Facebook Ads po pierwszym roku działania ROAS wzrósł o 74% przy prawie dziesięciokrotnym wzroście wydatków na reklamę.

Efektywna współpraca performance na 9 rynkach – Case Study S’portofino
Zestawienie wyników Facebook Ads dla rynków zagranicznych w ujęciu kwartalnym

Podsumowanie

Podsumowując, w działaniach na rzecz ekspansji marki S’portofino można wyróżnić kilka kluczowych wniosków:

  1. Poznanie rynku i przygotowanie na niego zarówno klienta, jak i kampanii, pomaga uniknąć niepotrzebnych niepowodzeń i zrezygnowania już na początku działań. 
  2. Rozpoczynając działania warto skupić się – już na samym początku –na kampaniach, których przeznaczenie jest najbliższe realizacji celu biznesowego klienta.
  3. Stopniowe poszerzanie działań o zasięg i ruch zapewnia możliwość rozbudowy grup remarketingowych. 
  4. Ekspansja to nie sprint, a maraton, którego głównym sprzymierzeńcem jest przygotowanie, wytrwałość oraz odpowiednie rozłożenie sił (budżetu) na cały proces.

Nasza kilkuletnia współpraca z marką S’portofino w 2022 roku wzbogaciła się o kolejne kroki rozwojowe, przynosząc efektywny rozwój na rynkach zagranicznych. W całym sukcesie nie można zapomnieć, że praca na dwóch najważniejszych, pod względem przychodu, kanałach jest także pełna wyzwań. Dzięki dobrej bieżącej komunikację, regularnym spotkaniom, poznawaniu specyfiki biznesu i szkoleniom zespołu projektowego oraz przekazywaniu aktualizacji systemowych zespołowi S’portofino osiągnęliśmy wspólny sukces. Ta współpraca wciąż się rozwija. Jesteśmy dumni z faktu, że wspieramy S’portofino w ekspansji na tak wiele rynków, pomagając jednocześnie stawać się liderem w swojej branży. Wspólnie udowadniamy, że połączenie wiedzy, technologii i liczb, daje zauważalny efekt. Potencjał S’portofino jest bardzo duży, dlatego cały czas poszukujemy nowych możliwości rozwoju i liczymy na coraz to lepsze efekty!

nie ma co zwlekać. kontakt nic nie kosztuje.

Podsumowanie:

nie ma co zwlekać. kontakt nic nie kosztuje.

„Get Noticed Agency jest odpowiedzialne za reklamy Google Ads na rynku polskim oraz 8 zagranicznych. Na każdym z tych rynków osiągają ROAS na poziomie pozwalającym na dalszy rozwój działań digital marketingu w danym kraju. Polecam w przypadku rozważania ekspansji.”
Mikołaj Zygmański - S'portofino
Dyrektor Operacyjny
case studies

Jak uczynić Facebook skutecznym narzędziem w generowaniu sprzedaży e-commerce?

Facebook Ads to rozbudowane narzędzie reklamowe, dzięki któremu możemy z powodzeniem dotrzeć do nowych klientów, jak i generować lepsze wyniki sprzedażowe. W poniższym case study pokazujemy, że przy odpowiedniej strategii oraz dokładnej analizie, Facebook Ads może być jednym z najistotniejszych punktów dla działań ukierunkowanych na ekspansję, jak i rozwoju marki na rodzimym rynku.

case study

Pozwól przekonać się naszymi wynikami.

Zapisz się do newslettera.

Poznawaj nowości w marketingu internetowym i porady dotyczące rozwoju biznesu!