Dlaczego Linkedin?
Na przestrzeni ostatnich lat Linkedin odnotowuje ciągły, dynamiczny rozwój. W 2022 roku korzysta z niego już 810 milionów osób w ponad 200 krajach, a przez fakt, że gromadzi głównie przedsiębiorców oraz osoby żywo zainteresowane swoją karierą zawodową, to jest najlepszym narzędziem do pozyskiwania leadów B2B. Linkedin to nie tylko wirtualne CV, ale również, swego rodzaju, platforma do networkingu online.
Polska część tej platformy to w tym momencie ponad 4,7 miliona kont. Porównując te informacje z danymi z początku 2021 roku wynika, że w ciągu roku przybyło ok. 0,5 mln nowych kont. Jesteśmy drugim krajem z najszybszym przyrostem rejestracji i wskoczyliśmy do pierwszej dziesiątki w Europie. Tak, jak jeszcze kilka lat temu, Linkedin był w naszym kraju niewiadomą, egzotycznym tworem, tak dzisiaj jest platformą, bez której – szczególnie w otoczeniu biznesowym – trudno wyobrazić sobie życie zawodowe.
Fakty o Linkedin:
- Największa sieć profesjonalistów i osób decyzyjnych w jednym miejscu
LinkedIn zrzesza w jednym miejscu największa ilość przedsiębiorców z całego świata. To w tej przestrzeni znajdziecie decydentów najwyższego szczebla, liderów opinii, czy przedstawicieli najważniejszych firm na rynku. Użytkownicy Linkedina to zazwyczaj osoby, posiadające wyraźne specjalizacje, odznaczający się dużym zaangażowaniem na rzecz rozwoju swojej ścieżki zawodowej. Często użytkownicy Linkedina to osoby, które posiadają wykształcenie wyższe, jak również liczne certyfikaty, potwierdzające niezbędne kwalifikacje.
- LinkedIn jest głównym źródłem pozyskiwania oraz dzielenia się profesjonalnym kontentem
Charakter edukacyjny tej platformy odgrywa kluczową rolę w procesie pozyskiwania i dzielenia się treściami eksperckimi. W tym miejscu znajdziecie wartościowe publikacje, cenne wskazówki oraz konkretną dawkę inspiracji. Czerpanie wiedzy od profesjonalistów to jedno, a dzielenie się nią to drugie. Publikując wartościowe wpisy, budujecie swoją markę osobistą na LinkedIn.
- LinkedIn jest najbardziej efektywną platformą angażującą odbiorców, którzy mają największe znaczenie dla Waszego biznesu.
LinkedIn to potężne narzędzie w rękach marketerów B2B. 94% z nich wykorzystuję tę platformę do dystrybucji treści. LinkedIn jest postrzegany jako najlepsza sieć społecznościowa do generowania leadów B2B. Wpływ na to ma przede wszystkich charakter serwisu, który bardzo duży nacisk kładzie na polecenia publikacji, rekomendacje, a także na dzielenie się przemyśleniami oraz wymianę doświadczeń – ogólnie rzecz ujmując, szeroko pojęty networking online. To na Linkedinie najłatwiej, przez merytoryczne publikacje i stawianie siebie w roli eksperta, zbudować zaufanie wśród swoich odbiorców.
Główne elementy, które składają się na skuteczny social selling na Linkedin:
- Budowanie relacji za pomocą udostępnianych treści
Dzieląc się wiedzą (artykuły, opinie, infografiki, wideo) i udzielając odpowiedzi na pytania, budujesz swój wizerunek eksperta. Taka forma działania, w której sprzedaż jest dalszym krokiem, pozwala budować długotrwałe relacje i zaufanie odbiorców.
A co warto publikować? Najlepsze efekty daje korzystanie z różnych formatów. Według badania Sprout Social najskuteczniejsze są:
- posty do 300 znaków – zbierają najwięcej reakcji, bo lubimy ich twitterową formę;
- posty do 3000 znaków z merytoryczną treścią – działa w nich wskaźnik dwell time, czyli ile czasu spędzamy z publikacją;
- posty z osadzonym wideo – koniecznie z napisami;
- posty z dokumentami, które wyświetlają się jako karuzela;
- ankiety – zostały zaplanowane jako świetne narzędzie do zbierania opinii, a także „gorących leadów”.
Skup się na publikowaniu angażujących treści, które dają wartość. Social selling nie polega na bombardowaniu postami sprzedażowymi. Na początku zastanów się kto jest Twoim odbiorcą, do kogo chcesz kierować swoje posty i artykuły, a następnie odpowiedz sobie na pytanie, w jaki sposób możesz im pomóc.
- Skupienie się na wartościowych kontaktach
Profile użytkowników LinkedIn pozwalają na identyfikację sektora, w którym działają dane osoby, ich funkcję w firmach oraz dają możliwość nawiązania bezpośredniego kontaktu. Przygotowanie analizy targetu zgodnej z potrzebami naszej firmy pozwoli zgromadzić w sieci kontaktów tylko osoby, które mogą być potencjalnie zainteresowanie oferowanym przez nas produktem. Dodatkowym atutem jest to, że informacje zawarte w profilu danej osoby mogą pełnić rolę icebreaker’ów w trakcie nawiązywania pierwszego kontaktu.
- Tworzenie profesjonalnej marki
Możliwość odpowiadania na pytania potencjalnych i obecnych klientów, kreowanie wizerunku oraz zwiększenie widoczności marki. Jeśli Ty i Twoi pracownicy będziecie aktywni na Linkedin i będziecie budować swoją markę osobistą –korzyść dla Twojej firmy będzie podwójna. Konta osobiste na Linkedin mają zdecydowanie większe zasięgi niż konta firmowe. Silne marki osobiste pracowników danej organizacji, to możliwość dotarcia ze swoimi usługami do nowych odbiorców. Z jednej strony pracownik będzie podkreślał markę organizacji w której pracuje, z drugiej strony firma zadba o swój wizerunek, jako marki gromadzącej ekspertów, a także pozwalającej i stawiającej na rozwój swoich kadr
Jak zacząć sprzedawać na Linkedin?
Tworzenie profilu
Profil LinkedIn już dawno przestał być tylko miejscem na CV.
Najważniejszą zasadą przy tworzeniu swojego profilu jest wykorzystanie wszystkich możliwości, jakie daje nam platforma.
Pierwszym krokiem, jaki powinniśmy podjąć, jest dodanie zdjęcia profilowego, to dzięki niemu stajemy się bardziej wiarygodni i możemy wyróżnić się z tłumu. Zdjęcie z szerokim uśmiechem lub na jasnym, jednolitym tle będzie najlepszym wyborem.
Kolejną istotną kwestią jest uzupełnienie naszego profilu na Linkedin o zdjęcie w tle, które będzie nawiązywać do firmy, w której obecnie pracujemy. Pozwoli to na szybkie identyfikowanie nas z określonymi produktami lub usługami.
Powinniśmy również zadbać o uzupełnienie nagłówka. Warto w nim wskazać, to do czego dążymy w naszych działaniach, jakie mamy podejście do pracy lub klienta.
Istotnym krokiem jest również uzupełnienie naszego profilu o informacje, dotyczące naszego wykształcenia oraz przebiegu doświadczenia zawodowego. Zalecaną praktyką jest dodanie krótkiego opisu obowiązków do każdego obejmowanego przez nas stanowiska, w którym zawarta jest informacja na temat naszych działań i sukcesów.
Kluczowym elementem przy budowaniu wiarygodnego i profesjonalnego profilu biznesowego są rekomendacje od osób z naszego kręgu biznesowego. Warto poprosić swojego obecnego pracodawcę, kolegów z byłej lub obecnej pracy, klientów lub partnerów biznesowych o wystawienie polecenia, które ukazywać będzie nasz stosunek do pracy, jak i wypełniania obowiązków.
Obowiązkowym punktem jest pokazanie swoich umiejętności, by wyróżnić cechy związane z naszym doświadczeniem zawodowym. Jeśli obsługujemy jakiś wymagający program, system lub możemy się pochwalić doświadczeniem w negocjacjach, to jest to odpowiednie miejsce, by to wyszczególnić.
Tworzenie sieci kontaktów
Sieci kontaktów na Linkedin dzielą się na kontakty pierwszego, drugiego, jak i trzeciego stopnia. W zależności od stopnia “bliskości” kontaktów jesteś upoważniony do określonych działań: kontaktom pierwszego stopnia możesz wysłać wiadomość osobistą, kontaktom drugiego stopnia możesz wysłać wiadomość InMail, kontaktom trzeciego stopnia możesz wysłać zaproszenie do kontaktu lub wiadomość InMail – w zależności od indywidualnych ustawień kont. Reszcie osób, które nie są z Tobą powiązane, możesz wysłać spersonalizowane zaproszenie do nawiązania kontaktu.
Korzystając z tych możliwości, stwórz swoją sieć kontaktów. Odszukaj osoby lub firmy spełniające Twoje kryteria i nawiąż kontakt. Zmieniając różne kombinacje, zgodnie z zaawansowanymi filtrami i funkcjami, powinieneś znaleźć dokładnie to, czego szukasz. Na przykład, można szukać ludzi /instytucji na podstawie:
- Ich lokalizacji: miasta, regiony, kraje.
- Ich języka: ojczysty, dodatkowy.
- Ich branży.
- Ich dokładnego stanowiska np.: konsultant SEO, menedżer e-commerce, itp.
- Liczby lat doświadczenia w organizacji.
- Wielkości firmy pod względem liczby pracowników.
Jak nawiązać relacje biznesowe na Linkedin?
Pierwsza wiadomość – zaproszenie do kontaktu – ma charakter czysto zapoznawczy. Warto w niej nawiązać do tego, dlaczego chcesz nawiązać kontakt z daną osobą i przedstawić się. Nie ma jeszcze mowy o konkretnym produkcie, ani prób sprzedaży. Mogą pojawić się pytania o Twój biznes, partnerów biznesowych i korzyści płynące z zastosowania produktu. Odpowiadaj na nie rzeczowo, w ten sposób budujesz swój wizerunek profesjonalisty.
Po zaakceptowaniu zaproszenia wyślij wiadomość, która będzie zawierała informację o produkcie/usłudze, którą oferujesz. Postaraj się przedstawić jej zalety lub/ i przewagę nad konkurencją. Twoje zadanie, w przypadku osób, które zadają pytania po to, by zrozumieć problem, na który odpowiadasz, polega na uświadomieniu im, że Twój produkt może ułatwić również ich życie.
Kiedy zaczną pojawiać się pierwsze odpowiedzi od osób, które otrzymały Twoją wiadomość, koniecznie zrób research na ich temat, zanim im odpiszesz. Do każdej osoby warto podchodzić indywidualnie. Zdecydowanie lepszy efekt osiągniesz, gdy poświęcisz czas na to, aby dowiedzieć się czegoś o odbiorcy i spersonalizować swoją wiadomość o istotne szczegóły. Unikanie skryptów i uniwersalnych szablonów na pewno zostanie docenione. Masz szansę zyskać zaufanie swojego rozmówcy.
Nie staraj się domykać sprzedaży na Linkedin. Jeżeli Twój potencjalny Klient zadaje dużo pytań na temat Twojego rozwiązania, to Twoim głównym celem jest umówienie się na rozmowę, podczas której pojawi się możliwość udzielenia odpowiedzi na wszystkie nurtujące kwestie i przeniesienie rozmowy na “biznesowe tory”.
Powodzenia!
