Branża meblarska, pomimo swojej siły na przestrzeni lat, szczególnie w Niemczech, obecnie mierzy się z wieloma wyzwaniami. W 2023 roku odnotowano tam spadek przychodów o 36%, a głównymi przyczynami były wzrost kosztów produkcji i stagnacja w budownictwie mieszkaniowym. Problemy te nie ograniczają się tylko do Niemiec – silna konkurencja i zmiany przepisów dotykają również innych rynków..
Czy oznacza to, że ekspansja na rynki zagraniczne jest już pieśnią przeszłości w branży meblarskiej? Zdecydowanie nie! Ekspansja na rynki zagraniczne może być odpowiedzią na trudności lokalne, a w większości przypadków będzie najlepszym sposobem rozwoju firmy, ale sukces nie przychodzi sam. Kluczowe jest przeprowadzenie dokładnej analizy możliwości firmy oraz wybranie rynków, które najlepiej odpowiadają profilowi działalności. Jak pokazuje przykład Rumunii, gdzie prognozuje się wzrost gospodarczy na poziomie 33% w 2024 roku, wybór odpowiedniego rynku może zdecydować o sukcesie lub porażce.
Rzetelne przygotowanie, które obejmuje kroki od analizy rynków po lokalizację treści i optymalizację procesów logistycznych, jest fundamentem efektywnej ekspansji. Co zatem należy uwzględnić planując ekspansję na nowe rynki?
Weryfikacja możliwości ekspansji
Zanim firma podejmie decyzję o wejściu na nowy rynek, kluczowa jest wnikliwa analiza jej zasobów i możliwości. Ekspansja zagraniczna wiąże się nie tylko z potencjalnymi zyskami, ale również z kosztami i ryzykiem, które mogą przewyższyć korzyści, jeśli firma nie jest odpowiednio przygotowana. Proces weryfikacji powinien obejmować następujące aspekty:
- Ocena finansowa: Niezbędne jest określenie, czy firma dysponuje wystarczającymi środkami, aby pokryć koszty związane z ekspansją. Ważnym elementem może być również pozyskanie dodatkowego finansowania, np. w formie dotacji na eksport.
- Zasoby produkcyjne: Skalowanie działalności wymaga nie tylko możliwości finansowych, ale również operacyjnych. W tym obszarze firma musi ocenić, czy ma wystarczający potencjał produkcyjny, aby zaspokoić zwiększony popyt na nowych rynkach.
- Kadra i zasoby ludzkie: Ekspansja wymaga zarządzania operacjami na odległość, co oznacza potrzebę posiadania wyspecjalizowanego zespołu, który będzie odpowiadał za rozwój i obsługę działalności zagranicznej. Należy rozważyć, czy firma posiada wewnętrznych ekspertów, którzy mogą poprowadzić ten proces, czy też konieczne będzie zatrudnienie nowych pracowników lub zlecenie tych zadań zewnętrznym partnerom.
Analiza rynków i wybór wiodącego
Kolejnym kluczowym krokiem jest dokładna analiza rynków zagranicznych w celu wyboru najbardziej odpowiednich dla ekspansji. Każdy rynek różni się pod względem demografii, kultury konsumenckiej, konkurencji, regulacji prawnych czy infrastruktury logistycznej. Na tym etapie ważne jest przeprowadzenie gruntownej analizy pod kątem kilku czynników:
- Dane demograficzne i konsumenckie: Informacje o liczbie ludności, wieku, dochodach oraz preferencjach zakupowych pozwalają lepiej zrozumieć potencjał sprzedażowy produktów. Na przykład, w Chorwacji rosnąca klasa średnia zwiększa popyt na meble, co czyni ten rynek bardzo obiecującym dla producentów.
- Specyfika rynku e-commerce: Warto zwrócić uwagę na to, jakie platformy e-commerce są popularne w danym kraju, jaką rolę odgrywają marketplace’y oraz jakich metod płatności i dostawy oczekują lokalni klienci.
- Analiza konkurencji: Przeanalizowanie działań konkurencyjnych firm pomoże zidentyfikować luki w rynku, możliwości różnicowania oraz wyzwania, które mogą wpływać na pozycjonowanie marki.
- Dane ekonomiczne i regulacyjne: Ważnym aspektem analizy rynku są także dane ekonomiczne oraz lokalne regulacje prawne. W tym zakresie warto zwrócić uwagę na poziom PKB, stopę wzrostu gospodarczego, podatki oraz wymagania związane z ochroną konsumentów i ekologią. Przykładowo, regulacje dotyczące ekologii i zarządzania odpadami w Niemczech mogą wpływać na koszty operacyjne firmy meblarskiej.
- Trend zakupowy i kategorie produktowe: Zrozumienie, jakie kategorie produktów cieszą się największą popularnością na danym rynku, może znacznie ułatwić podejmowanie decyzji o wyborze strategii produktowej. Warto również przeanalizować, jakie czynniki decydują o zakupach, jak popularne są zakupy online oraz które produkty są najbardziej poszukiwane przez lokalnych konsumentów.
Na podstawie tych danych firma może stworzyć dokładną mapę potencjalnych rynków oraz wybrać ten, który ma największy potencjał wzrostu przy jednoczesnym dopasowaniu do oferty i możliwości operacyjnych przedsiębiorstwa.
Przygotowanie strony internetowej w lokalnym języku
Lokalizacja strony internetowej jest jednym z najważniejszych elementów udanej ekspansji zagranicznej. Obejmuje to nie tylko tłumaczenie treści, ale także dostosowanie jej do specyfiki kulturowej danego rynku. Automatyczne tłumaczenia mogą prowadzić do błędów, które negatywnie wpłyną na wizerunek firmy. Warto zainwestować w tłumaczenia wykonane przez native speakerów, którzy rozumieją lokalne niuanse językowe i mogą dostosować komunikaty marketingowe do odbiorców, szczególnie w obszarze strony internetowej, domeny, treści reklamowych.
Integracja z lokalnymi metodami płatności
Zaufanie klientów do metod płatności jest kluczowe w e-commerce, dlatego konieczna jest integracja z popularnymi, lokalnymi metodami płatności. W Polsce powszechnie stosowane metody mogą nie być akceptowane na innych rynkach. Warto zadbać o pełną kompatybilność systemów płatności z lokalnymi standardami, co zwiększy zaufanie klientów i zmniejszy liczbę porzuconych koszyków.
Logistyka i fulfilment
Efektywna logistyka jest fundamentem każdej ekspansji zagranicznej, zwłaszcza w branży meblarskiej, gdzie produkty są duże i wymagają specyficznych rozwiązań transportowych. W tej kwestii warto rozważyć fulfilment lokalny, jak i współpracę z lokalnymi przewoźnikami – szczególnie w krajach, gdzie infrastruktura transportowa może być mniej rozwinięta, np. w Rumunii czy Serbii.
Dodanie opinii i social proof
Klienci chętniej dokonują zakupów w sklepach, które posiadają pozytywne opinie innych użytkowników, certyfikaty zaufania i odpowiednie referencje. Warto zadbać o:
- Zbieranie i wyświetlanie opinii klientów na lokalnych platformach (np. Heureka w Czechach).
- Implementację lokalnych certyfikatów zaufania, np. Trusted Shops w Niemczech czy eCommerce Hrvatska w Chorwacji
Obsługa klienta w lokalnym języku
Jednym z najczęstszych powodów, dla których klienci rezygnują z zakupów w zagranicznych sklepach, jest brak lokalnej obsługi klienta. Firmy planujące ekspansję powinny zainwestować w obsługę klienta w lokalnym języku – zarówno telefoniczną, jak i mailową, a także wsparcie w obsłudze zwrotów – szybki i sprawny proces zwrotów w lokalnym magazynie zwiększa zadowolenie klientów. Warto zwrócić uwagę na specyficzne preferencje klientów na danym rynku. Na przykład w Rumunii klienci preferują kontakt telefoniczny, natomiast w krajach skandynawskich częściej korzystają z obsługi online.
Kwestie prawne i finansowe
Każdy rynek ma swoje regulacje dotyczące ochrony konsumentów, podatków oraz zasad handlu elektronicznego. Firmy planujące ekspansję muszą dokładnie zapoznać się z lokalnymi przepisami prawnymi i finansowymi. Przykładowe obszary do analizy:
- Wymogi dotyczące ochrony danych osobowych (np. GDPR w krajach UE).
- Podatki lokalne oraz zasady rozliczania transakcji międzynarodowych.
- Kwestie celne – szczególnie ważne w przypadku krajów spoza UE, takich jak Serbia czy Macedonia.
Kampanie reklamowe i marketing
Skuteczna kampania reklamowa w ekspansji zagranicznej powinna obejmować Google Ads, Ads, SEO, Pinterest oraz inne kanały medialne dostosowane do specyfiki lokalnych rynków. W Google Ads kluczową rolę odgrywają kampanie w wyszukiwarce oraz kampanie produktowe, ale warto pamiętać, że te drugie nie wszędzie są dostępne. Na rynkach takich jak Bałkany czy, pozostaje jednym z najważniejszych kanałów dotarcia do konsumentów. Kampanie na Facebooku, zarówno sprzedażowe, jak i remarketingowe, pozwalają na precyzyjne targetowanie na podstawie danych demograficznych i zainteresowań użytkowników.
W działaniach marketingowych nie można zapomnieć także o SEO, które wspiera długoterminowe pozycjonowanie marki w wyszukiwarkach, a świetnym pomysłem może być także uwzględnienie platform społecznościowe, takich jak TikTok i Pinterest, które pomogą budować świadomość marki wśród młodszych odbiorców.
Podsumowanie
Ekspansja zagraniczna w branży meblarskiej to wieloaspektowy proces, który wymaga starannego przygotowania na wielu poziomach. W tym wszystkim należy pamiętać, że każdy rynek zagraniczny wymaga indywidualnego podejścia, a sukces zależy od umiejętności zrozumienia lokalnych potrzeb i dostosowania oferty firmy do specyfiki konsumentów. Jeśli potrzebujesz wsparcia w tym zakresie, to zapraszamy do kontaktu z nami. W Get Noticed Agency prowadzimy działania digital marketingu 360 na blisko 30 rynkach zagranicznych i wypracowaliśmy mocne know-how w zakresie ekspansji. Nasze wsparcie oferujemy zarówno markom, które już funkcjonują na rynkach zagranicznych i potrzebują audytu lub szukają nowych możliwości skalowania przychodów, jak i firmom, które dopiero chcą zacząć ekspansję na rynki zagraniczne.
