Skalowanie biznesu e-commerce to skomplikowany proces, który wymaga uwzględnienia wielu czynników, od budowania świadomości marki, przez optymalizację kampanii reklamowych, aż po dostosowanie logistyki i strategii marketingowej do lokalnych realiów. To nie tylko kwestia zwiększania przychodów, ale także umiejętnego dostosowania strategii do rynków, technologii i oczekiwań konsumentów. Choć może się wydawać, że klucz do sukcesu tkwi w większym budżecie marketingowym, w praktyce wyzwania są o wiele bardziej złożone.
Jako agencja digital marketingu 360° regularnie się z nimi mierzymy, starając się wspierać naszych klientów w procesie skalowania biznesów. Właśnie dlatego, na podstawie naszych własnych doświadczeń i praktyki, zebraliśmy nasze strategie rozwiązań na kilka najczęściej pojawiających się wyzwań biznesowych, które nierzadko stanowiły istotne przeszkody na ścieżce rozwoju firm naszych partnerów.
Jak budować świadomość marki przy wejściu na nowy rynek?
Wejście na nowy rynek bardzo często wiąże się z problemem niskiej znajomości brandu, jak i postrzegania jego wartości. Konsumenci ufają markom, które znają i nie są skłonni kupować od zagranicznych, zwykle też nieznanych im dostawców. Brak historii, opinii i social proof może powodować niższą konwersję oraz wyższe koszty pozyskania klienta. Częstym błędem firm ecommerce wchodzących na zagraniczne rynki jest pomijanie działań brandingowych i skupienie się wyłącznie na sprzedaży, co w długoterminowej perspektywie może narażać biznes na rosnące koszty i brak satysfakcjonujących efektów z działań na nowym rynku.
Skutecznym rozwiązaniem są kampanie budujące świadomość marki, które łączą działania brandingowe z mierzalnymi efektami sprzedażowymi – kampanie brand performance. W tym obszarze warto także zastanowić się nad współpracą z lokalnymi influencerami, co może pomóc w budowaniu zaufania i autentyczności. Kolejnym istotnym krokiem jest także dostosowanie komunikacji do lokalnych preferencji, charakteru i oczekiwań konsumentów danego rynku. Dobrze także opierać się na regionalnych świętach, tradycjach, jak i panujących trendach, a także inwestować w strategię budowania social proof, działania PR, sponsoring i współpracę z lokalnymi ambasadorami, co przekłada się na budowanie prestiżu marki.
Z naszego podwórka, jednym z przykładów była nowa marka odzieżowa, oferująca funkcjonalną odzież sportową. Produkty były wysokiej jakości, ale bez rozpoznawalności potencjalni klienci wahali się przed kliknięciem reklamy lub odwiedzeniem strony internetowej, obawiając się niskiej jakości produktów lub złej obsługi klienta. Problem stał się jeszcze bardziej wyraźny, gdy marka próbowała się rozwijać. Zwiększenie budżetu reklamowego w celu dotarcia do większej liczby odbiorców doprowadziło do wzrostu kosztów pozyskania klienta (CAC) i mniejszego zwrotu z inwestycji (ROI). Dopiero uruchomienie kampanii brand awareness pozwoliło zoptymalizować te wskaźniki.
Co więcej, w dzisiejszym cyfrowym świecie, gdzie konsumenci są bombardowani setkami wiadomości marketingowych codziennie, samo oferowanie dobrych produktów i konkurencyjnych cen to za mało, by wyróżnić się na tle konkurencji. Należy zbudować zaufanie, dostarczać spójną komunikację i tworzyć obecność, która rezonuje z odbiorcami na wielu płaszczyznach.
Ekspansja to złożony proces, który wymaga strategii uwzględniającej różne obszary, nie tylko z zakresu marketingu.
Jak skutecznie konkurować z lokalnymi firmami na nowym rynku?
Choć ekspansja zagraniczna może być jednym z najlepszych sposobów na skalowanie biznesów, to wiąże się z licznymi wyzwaniami. Poza opisanymi powyżej, do jednych z najczęstszych problemów zaliczyć należy silną konkurencję ze strony lokalnych firm, które lepiej rozumieją potrzeby konsumentów i są postrzegane jako bardziej wiarygodne. W tym obszarze kluczowe znaczenie ma wypracowanie właściwej strategii marketingowej. W ujęciu ekspansji – także w zakresie dostosowania do specyfiki danego rynku. Dla przykładu, lokalne SEO wymaga uwzględnienia specyficznych fraz kluczowych, a strategia contentowa powinna odzwierciedlać potrzeby i oczekiwania klientów z danego kraju, a kampanie reklamowe odznaczać się właściwą lokalizacją językową. Działania marketingowe nie są jednak jedynym obszarem, który wymaga zaopiekowania.
Do takich należy zaliczyć przede wszystkim wyzwania związane z logistyką, obsługą klienta i dostosowaniem strategii cenowej. Brak lokalnych magazynów może prowadzić do wysokich kosztów wysyłki i dłuższego czasu realizacji zamówień, co obniża konkurencyjność na nowym rynku. Właśnie dlatego kluczowe staje się wdrażanie strategii fulfillmentu, korzystanie z lokalnych centrów logistycznych oraz optymalizacja polityki zwrotów zgodnie z oczekiwaniami klientów w danym regionie.
Dodatkowym aspektem jest dostosowanie obsługi klienta do języka i kultury danego kraju. Klienci preferują komunikację w swoim ojczystym języku oraz szybkie rozwiązywanie problemów, co oznacza konieczność inwestycji w lokalne zespoły wsparcia oraz automatyczne narzędzia obsługi klienta, takie jak chatboty czy inteligentne systemy CRM. Skuteczna obsługa klienta w modelu wielokanałowym (telefon, e-mail, chat na stronie, social media) stanowi coraz ważniejszy element sukcesu biznesów e-commerce. Co więcej, lokalne standardy dotyczące dostępnych rozwiązań, zwrotów i reklamacji mogą się znacząco różnić w zależności od kraju, dlatego konieczne jest ich dostosowanie do przepisów prawnych i oczekiwań klientów. Dla przykładu, w przypadku jednego z naszych klientów duże znaczenie miało wprowadzenie systemów dostosowanych do lokalnych nawyków zakupowych, takich jak Klarna w Szwecji czy PayPal w Niemczech, co znacząco zwiększyło skuteczność sprzedaży.
Doświadczenie użytkownika w e-commerce wpływa na konwersję
Skuteczne skalowanie e-commerce wymaga optymalizacji doświadczenia użytkownika, ponieważ nawet niewielkie bariery w ścieżce zakupowej mogą prowadzić do porzucania koszyków i strat sprzedażowych. W przypadku jednego z naszych klientów z branży kosmetycznej, który rozszerzał działalność na rynek włoski, problemem okazał się brak dostosowania metod płatności do lokalnych standardów. Wykorzystanie systemu PayU zamiast Stripe spowodowało 43% porzuceń koszyka na etapie finalizacji zamówienia. Dopiero wdrożenie popularnej we Włoszech metody płatności znacząco poprawiło konwersję i zmniejszyło liczbę niedokończonych transakcji.
Analiza zachowań użytkowników na stronie internetowej to kolejne istotne narzędzie poprawy UX. W przypadku jednego z klientów z branży wyposażenia wnętrz, heatmapy i nagrania sesji użytkowników wykazały, że wiele osób opuszczało stronę na etapie wyboru produktu, ponieważ kluczowe informacje dotyczące dostawy i dostępności były trudno osiągalne. Poprawa widoczności sekcji z kosztami dostawy, dodanie informacji o terminie realizacji zamówienia oraz wyraźniejsze CTA (Call to Action) przyczyniły się do zwiększenia współczynnika konwersji i zmniejszenia liczby porzuceń koszyków. Dodatkowo, w ramach optymalizacji procesów sprzedażowych dla sklepu z branży turystycznej, wprowadzono automatyzację marketingu, obejmującą e-maile przypominające o porzuconych koszykach oraz spersonalizowane oferty rabatowe dla powracających klientów. Takie działania pozwoliły na odzyskanie części transakcji i zwiększenie wartości średniego zamówienia.
Optymalizacja UX i ścieżki zakupowej jest kluczowa dla skutecznego skalowania e-commerce. Przykłady naszych klientów pokazują, że eliminacja barier zakupowych, dostosowanie komunikacji do preferencji odbiorców i wykorzystanie narzędzi automatyzacji marketingu prowadzą do znaczącej poprawy wyników sprzedażowych. Sklepy, które konsekwentnie inwestują w poprawę doświadczeń użytkowników, osiągają nie tylko krótkoterminowy wzrost konwersji, ale także długoterminową lojalność klientów.
Najczęstsze powody porzucania koszyków w sklepie internetowym
Automatyzacja reklam w e-commerce jako sposób na zwiększenie widoczności całego asortymentu
Wielu sprzedawców internetowych zmaga się z problemem ograniczonej widoczności swojego asortymentu w systemach reklamowych. Algorytmy systemów reklamowych preferują produkty, które sprzedawały się najlepiej, co oznacza, że większość budżetu trafia na promowanie niewielkiej części asortymentu. Nowe lub mniej popularne produkty nie mają szansy zaistnieć, co prowadzi do nierównomiernej ekspozycji i nieoptymalnego wykorzystania środków. Aby temu zapobiec, warto wdrożyć skrypty do analizy asortymentu w kampaniach, które dynamicznie dostosowują budżet i ekspozycję produktów na podstawie ich wyników. Skrypty pozwalają na segmentację asortymentu według skuteczności, zwiększając ekspozycję produktów o wysokim potencjale sprzedaży, jednocześnie eliminując nierentowne reklamy.
Dzięki wdrożeniu strategii automatyzacji reklamy można znacząco zwiększyć rentowność kampanii i poprawić efektywność alokacji budżetu. Inteligentne systemy rekomendacji, oparte na AI, analizują dane użytkowników i dopasowują ofertę do ich zainteresowań, co skutkuje wyższą konwersją. Warto również rozważyć rozszerzenie kanałów reklamowych – w wielu krajach popularność zdobywają alternatywne platformy reklamowe, takie jak TikTok Ads, Pinterest Ads czy marketplace’owe reklamy natywne. Inwestowanie w retargeting i remarketing może zwiększyć współczynnik konwersji poprzez skuteczne przypominanie klientom o produktach, które wcześniej oglądali.
Personalizacja treści oraz dynamiczne rekomendacje produktowe odegrały kluczową rolę w poprawie współczynnika konwersji dla naszego klienta z branży odzieżowej. Sklep internetowy miał problem z tym, że nowi użytkownicy opuszczali stronę bez dokonania zakupu, a algorytmy reklamowe promowały jedynie bestsellery, ograniczając widoczność reszty katalogu produktowego. Wdrożenie systemu automatycznej segmentacji klientów oraz spersonalizowanych rekomendacji, bazujących na wcześniejszych zachowaniach użytkowników, pozwoliło na równomierne promowanie produktów i zwiększenie konwersji o kilkanaście procent.
Strategia skalowania na kanałach PPC nie wystarcza
Zauważamy także, że wiele firm e-commerce za bardzo polega na kampaniach PPC (Pay-Per-Click) przy jednoczesnym zaniedbywaniu strategii organicznych. Oczywiście płatne działania reklamowe są jednym z najskuteczniejszych sposobów docierania do potencjalnych klientów, budowania świadomości i skalowania sprzedaży. Warto jednak mieć na uwadze, że najlepsze efekty przynosi łączenie różnych narzędzi marketingu internetowego. Poleganie wyłącznie na kampaniach PPC może skutkować osiągnięciem limitu efektywności reklam płatnych oraz wysokimi kosztami pozyskania klienta. Intensywna konkurencja na platformach reklamowych sprawia, że dalsze skalowanie wymaga coraz większych nakładów finansowych, co nie zawsze jest opłacalne. Dlatego ważne jest zdywersyfikowanie źródeł ruchu i inwestowanie m.in. zarówno w SEO, content marketing, social media jak i kreatywne materiały wideo czy grafikę reklamową. Regularne publikowanie wartościowych treści, optymalizacja strony internetowej oraz budowanie obecności w mediach społecznościowych pozwalają na generowanie ruchu organicznego, który nie jest uzależniony od stałych wydatków na reklamy. Połączenie strategii PPC z działaniami organicznymi zapewnia bardziej zrównoważony rozwój i długoterminową stabilność sprzedaży.
Pod tym zagadnieniem chcielibyśmy jeszcze na chwilę wrócić do ekspansji. Ponieważ duża część naszych klientów jest obecna na rynkach zagranicznych, to dostrzegamy, że wiele błędów jest najczęściej popełnianych w kampaniach eksportowych. Mianowicie, prowadząc sprzedaż zagraniczną warto pamiętać, że poszczególne kraje różnią się także w korzystaniu z platform społecznościowych, wyszukiwarek, marketplace’ów. Wielokrotnie zdarzało się, że firma naszego klienta nie osiągała dobrych wyników przez skupianie się wyłącznie na Google, podczas gdy np. w Czechach zdecydowaną różnicę zrobiła obecność reklamowa na platformach, takich jak np. Sklik, Favi, Heureka.
Dla przykładu, nasz klient sprzedający lakiery hybrydowe napotkał trudności, ponieważ kobiety we Włoszech preferują manicure w salonach kosmetycznych zamiast wykonywania go samodzielnie. Standardowe kampanie reklamowe nie przynosiły oczekiwanych wyników, a wskaźniki zaangażowania były niskie. Kluczową rolę odegrało skupienie się na komunikacji organicznej i zmiana kierunku treści reklamowych, tak by zbudować potrzebę posiadania produktu naszego klienta. Dopiero ta zmiana i promowanie produktów komplementarnych, takich jak akcesoria pielęgnacyjne, zwiększyła zainteresowanie i przełożyła się na lepsze wyniki sprzedaży.
Podsumowanie
Skalowanie biznesu e-commerce wymaga kompleksowego podejścia, uwzględniającego strategie reklamowe, optymalizację konwersji, automatyzację oraz dostosowanie do lokalnych realiów. Kluczowe jest równoczesne inwestowanie w budowanie świadomości marki, optymalizację kampanii reklamowych, rozwój strategii organicznych oraz precyzyjne dopasowanie oferty do specyfiki rynku docelowego. Tylko wielowymiarowe podejście pozwala skutecznie skalować działalność i budować długoterminową przewagę konkurencyjną, dlatego właśnie tak ważny jest wybór odpowiedniego partnera, który będzie w stanie wesprzeć firmę w szeroko pojętym zakresie digital marketingu.
Konsultacja w zakresie skalowania
Twoja firma napotyka na problemy podobne do tych opisanych powyżej? A może są jeszcze inne obszary, w których napotykasz ograniczenia? Naciśnij przycisk poniżej i zarezerwuj bezpłatną konsultację z naszymi ekspertami, podczas której przyjrzymy się Twojemu biznesowi i doradzimy, gdzie możesz szukać nowych możliwości rozwoju firmy.
