Spis treści
ToggleKiedy zdecydować się na ekspansję zagraniczną?
Jeśli działania Twojego e-commerce dobrze prosperują na rynku polskim to ogólny znak, że wizerunek Twojej marki został dobrze odebrany, produkty spełniają oczekiwania, mają konkurencyjną cenę względem podobnego asortymentu konkurencji, a Twój sklep cieszy się dobrą opinią. Finalnie można założyć, że marka spełniła kryteria zapewniające sukces. Naturalnym krokiem rozwojowym jest wejście na rynek zagraniczny. Czy analogiczne działania pozwolą zapewnić podobny sukces na innym rynku? Niekoniecznie. Konieczne jest przeprowadzenie szeregu analiz, które odpowiedzą na pytanie: Na jakim rynku moje produkty odniosą podobny sukces?
Źródła danych
Pozyskiwanie informacji o rynku najlepszym pod kątem ekspansji, to z początku żmudny proces – dlatego systematycznie agregujemy dane i tworzymy własną bazę danych, która jest aktualizowana na bieżąco. Dzięki niej na podstawie jednej tabeli jesteśmy w stanie oszacować potencjał danego rynku, który w kolejnych krokach weryfikujemy.
źródło: materiały wewnętrzne
Izba Gospodarki Elektronicznej
Każdorazowe badanie rynku warto rozpocząć od lokalnych raportów udostępnianych przez Polską Izbę Gospodarki Elektronicznej oraz lokalnych izb E-commerce. Każdy rynek posiada odpowiednik e-izby, która udostępnia aktualne dane dotyczące rynku e-commerce kraju. Udostępnione raporty pomogą Ci w zrozumieniu zachowań zakupowych Twojego potencjalnego konsumenta. To dobry punkt startowy do analizowania kondycji działań e-commerce w ogólnym ujęciu i wybrania rynku, którego liczba użytkowników korzystających z zakupów online rośnie.
Google Market Finder
Narzędzie udostępnione przez Google, dzięki któremu na podstawie witryny można ocenić potencjalne rynki do rozwoju. Narzędzie działa dosyć ogólnikowo, dlatego nie zalecamy opierać decyzji wyłącznie o tę analizę.
Już na wstępnym etapie doboru rynku należy zadać sobie pytanie: czy jestem w stanie dostosować się do podstawowych kryteriów, jakie należy spełniać, chcąc zapewnić sobie poprawne wejście na dany rynek. Są to m.in:
- dostosowanie strony do odpowiedniej wersji językowej rynku oraz zapewnienie współpracy na etapie tworzenia komunikatów reklamowych z native speakerem,
- dostosowanie waluty,
- dostosowanie logistyki dostaw i zwrotów oraz/ i magazynowanie,
- dostosowanie sposobów płatności popularnych na danym rynku.
Raporty rynkowe
Raporty pochodzące z różnych krajów odnoszą się często do danych dot. innych rynków (nie tylko rodzimych). Różnica w danych polega głównie na powoływaniu się na różne źródła, ogólna tendencja jest jednak zachowana. Korzystając z raportów udostępnianych m.in przez Postnord, Ecommerce-Europe, The Paypers, Paypal, Data Reportal dowiesz się więcej o:
- preferowanych formach dostawy,
- najlepszych marketplace’ach,
- najczęściej wybieranych kategoriach produktów,
- udziale użytkowników, którzy dokonują zakupów z zagranicznych sklepów,
- udziale użytkowników, którzy kupują online,
- wartości GPD,
- udziale użytkowników w poszczególnych kanałach Social Media,
- sposobach i bramkach płatności.
źródło: Postnord
źródło: Ecommerce-Europe
Pogrubione raporty powinny być szczególnie ważne na etapie wyboru rynku, na którym chcemy rozwinąć działania.
Portale statystyczne
Statista to portal agregujący największy zasób danych w ramach różnych raportów dla wszystkich rynków. Dla portalu Statista nie ma raportu niemożliwego – portal zrzesza ogólne dane jak i dane specyficzne dla poszczególnych usług jak np. szczegółowe raporty dot. dostaw żywności zamówionej online. W większości raporty dostępne na stronie są możliwe do pobrania po dokonaniu płatności lub korzystania z konta płatnego portalu.
Kierunek wybrany, co dalej?
Powyższa analiza danych i informacji wskazuje pierwszy trop pod kątem doboru rynku oraz poznania jego specyfikacji. Kolejnym krokiem jest sprawdzenie, czy rynek odpowiada asortymentowi sklepu oraz czy dana kategoria wykazuje wystarczający potencjał. W tym celu korzystamy z pozostałych narzędzi udostępnionych przez Google. Planer słów kluczowych oraz Google Trends pomagają w poznaniu potencjału interesujących nas zapytań, stawek CPC oraz wykazaniu sezonowości. Na tej podstawie jesteśmy w stanie estymować budżet potrzebny do wejścia na dany rynek.
Program International Growth
Jako Agencja należąca do programu International Growth dodatkowo mamy możliwość korzystania z dedykowanych raportów przygotowanych przez zespół Google. Wertykały, bo tak nazywane są przedstawiane dane, informują o potencjale zapytań danego rynku/ rynków oraz nasyceniu rynku. Dzięki temu możemy wykluczyć rynki, na których występuje wiele konkurentów w danym segmencie i które ciężej będzie zdominować, będąc nowym brandem. Raport przedstawia również porównanie kategorii na różnych rynkach z uwzględnieniem występującej sezonowości.
Konkurencja
Kolejnym, istotnym czynnikiem w doborze rynku jest weryfikacja występującej na nim konkurencji. Warto zwrócić uwagę nie tylko na występowanie danego brandu, ale również analizować jego poczynania – weryfikować materiały reklamowe, występowanie opinii konsumenckich, komunikowane USP czy koszty dostawy widoczne w reklamach PLA. Zestawiając to z ofertą własnego sklepu widzimy, w którym momencie styku z reklamą konsument może zrezygnować z zakupu. Analizę konkurencji na etapie marketingowym (zasobów reklamowych i komunikacji) można przeprowadzić ręcznie poprzez interakcję ze stroną, wywołanie reklam w sieci wyszukiwania.
Ważną analizą jest również zweryfikowanie w jakich momentach, na etapie zakupu w sklepie, może zrezygnować potencjalny klient. W tym celu należy porównać sposoby dostawy, koszt dostawy z uwzględnieniem kwoty darmowej dostawy, różnorodność i dostępność asortymentu oraz jego cenę.
Podsumowanie
Ten artykuł powinien uświadomić Ci, jak wiele danych o rynku możemy gromadzić, aby przygotować się do udanej ekspansji. To, jaki obraz rynku budujemy przed rozpoczęciem działań i jak przygotujemy się na wymagania, jakie stawia przed nami rynek, zależy od doświadczenia oraz czasu poświęconego na analizę rynku lub (w przypadku Get Noticed) zgromadzonych i aktualizowanych zasobów.
Przeprowadzenie powyższej analizy daje nam informacje, które można zestawić w następujących punktach i ocenić, w jakim stopniu jesteśmy w stanie sprostać wyzwaniom na danym rynku;
- Kierunek ekspansji i nasycenie rynku, które determinują potrzebne nakłady finansowe na reklamę;
- Wyzwania na etapie tworzenia strony (język strony, copy reklam, domena);
- Wyzwania logistyczne (dostawa, zwroty, magazynowanie);
- Wyzwania rozliczeniowe (płatność, podatek);
- Wyzwania konkurencyjne (USP, mnogość asortymentu, opinie o sklepie i produktach).
Ważne, aby już na etapie analizy rynku działać zadaniowo wg. przyjętego schematu i określać kroki milowe na poszczególnych etapach tak, aby na bieżąco reagować na pojawiające się potencjalne trudności. Dzięki dostępnym narzędziom (np. Asana) jesteśmy w stanie przeprowadzać przygotowanie do ekspansji w klarowny i czytelny sposób tak, aby klient miał wgląd w każdy z etapów i mógł weryfikować uzyskane dane oraz dodawać swoje uwagi. Tak przeprowadzona analiza już przed startem stawia przed nami możliwości, ryzyko oraz potencjał związany z danym rynkiem, dzięki czemu możemy przewidzieć wiele ewentualności oraz zaplanować odpowiednie działania.