Sytuacje, w których warto rozważyć wyjście ze sprzedażą na rynki zagraniczne
Czynniki zewnętrzne:
- Duża sprzedaż na rynku lokalnym
- Dobry wizerunek i opinia na rynku lokalnym
- Zapytania od klientów z danego kraju
Czynniki wewnętrzne:
- Sprawne i stabilne funkcjonowanie/procesy w firmie
- Chęć optymalizacji kosztów
- Zasoby pozwalające na skalowanie
3 przesłanki skłaniające do rozmyślań o handlu zagranicznym
Jest kilka powodów, które popychają firmy do rozważań na temat rozpoczęcia działalności międzynarodowej. Najczęściej każdy z nich musi zaistnieć, aby móc myśleć o skutecznej ekspansji na nowych rynkach.
- Duża sprzedaż na rynku lokalnym: gdy biznes dobrze prosperuje, właściciele firm poszukują sposobów na skalowanie biznesu i nowe wyzwania. Często analiza możliwych kierunków rozwoju wskazuje, że dobrym posunięciem może być ekspansja zagraniczna.
- Chęć optymalizacji kosztów: zdarza się, że sprzedaż zagraniczna jest bardziej opłacalna z punktu widzenia kosztów i efektu skali. W przypadku naszego kraju wpływ na to może mieć m.in. wysoka stawka podatku VAT (jedna z najwyższych w Europie). Co więcej, w niektórych krajach, np. w Rumunii, konkurencja jest mniejsza, dzięki temu sprzedawcy mogą nałożyć lepszą marżę na produkty. Z drugiej strony są kraje Europy Zachodniej, gdzie jest co prawda bardzo duża konkurencja, ale przeciętna wartość koszyka oraz siła waluty euro sprawia, że rynki te są kuszące dla sprzedawców z Polski.
- Zapytania od klientów z danego kraju: warto w tym celu przeanalizować aktualne dane zakupowe na swoich kanałach sprzedaży w Polsce. Jeśli się okaże, że wśród klientów jest wiele zamówień zagranicznych albo że dużo zapytań pochodzi z konkretnego kraju, to jest dla nas jasny sygnał, że rozpoczęcie sprzedaży w tym państwie może być słusznym posunięciem.
Jeśli mamy poczucie, że wyżej wymienione przesłanki występują w naszej firmie, możemy zacząć rozważania o starcie w międzynarodowym e-commerce.
Ocena potencjału poszczególnych rynków
Rozpoczęcie sprzedaży w nowym kraju musi być poprzedzone solidną analizą danych związanych z atrakcyjnością rynku. Nie można pominąć tego kroku — te działania pozwalają nam poznać ceny na nowym rynku, zaznajomić się z produktami konkurencyjnymi, jak również oszacować zainteresowanie naszą ofertą.
Podczas oceny potencjału rynku warto sięgnąć do danych udostępnianych przez instytucje państwowe i organizacje branżowe, szczególnie te skupiające się na tematyce e-commerce.
- Oficjalne dane państwowe: w każdym kraju działają instytucje będące odpowiednikiem Polskiej Izby Gospodarki Elektronicznej. Dane gromadzone przez te podmioty są skarbnicą wiedzy na temat kondycji rynku w danym kraju. Co więcej, warto zajrzeć również do raportów organizacji pełniących funkcję polskiego GUS-u.
- Raporty branżowe: warto zapoznać się z rocznymi raportami przedstawiającymi kondycję branży e-commerce. Mamy na myśli odpowiedniki polskiego badania przeprowadzanego przez organizację IAB Polska.
- Market Finder: to bezpłatne narzędzie oferowane przez Google, które dostarcza cenne dane na temat kondycji rynku e-commerce w danym kraju. Co ważne, oprogramowanie dokonuje analizy w kontekście podanej przez nas branży.
- Własna analiza Internetu: warto również na własną rękę przeprowadzić research sieci w danym kraju. Przeanalizować dane z Google Analytics i Google Trends, jak również zajrzeć na grupy społecznościowe, na których mogą być aktywni potencjalni klienci.
Jak już wspomnieliśmy, powyższe działania nigdy nie dadzą nam pełnej oceny szans na nowym rynku, ale są one koniecznym krokiem przed startem z biznesem w nowym kraju. Można na tym etapie skorzystać z pomocy profesjonalnej agencji, która świadczy usługi konsultingowe w zakresie analizy rynków i wyboru strategii dla firm chcących sprzedawać międzynarodowo — takie wsparcie może okazać się bezcenne na początku przygody z nowymi rynkami, bo zminimalizuje ryzyko nieudanych, kosztownych decyzji.
Dodatkowo, analizę rynku można poszerzyć o konkretne działania — można testowo wystawić kilka produktów na popularnych marketplace-ach w danym kraju, by sprawdzić, jak klienci na nie reagują. Oczywiście nawet taka jednorazowa sprzedaż będzie wymagała zapoznania się z przepisami obowiązującymi w danym kraju lub na danej platformie, oraz właściwym rozliczeniem podatku VAT, jednakże pozwoli to ocenić potencjał sprzedaży niewysokim kosztem.
Przygotowanie firmy do startu na nowym rynku
Czynniki zewnętrzne nie są jedynymi, które decydują o sukcesie w międzynarodowym e-commerce. Należy również — a może i przede wszystkim — dokładnie przygotować firmę od wewnątrz na nowe wyzwania. Należy dokładnie oszacować zasoby w firmie, bo to może zaważyć na powodzeniu ekspansji. Są to m.in. określenie zasobów finansowych, zasobów ludzkich, wiedza i doświadczenie e-commerce managerów o rynkach zagranicznych.
- Przygotowanie strategii ekspansji zagranicznej
- Opracowanie biznesplanu oraz budżetu
- Określenie zasobów finansowych, ludzkich, technologicznych i innych
Należy korzystać z dostępnych nam zasobów wewnętrznych ale warto też wspierać się wiedzą i doświadczeniem podmiotów zewnętrznych. Rozmowa z ekspertem specjalizującym się w cross-border ecommerce, m.in. doradca podatkowy, specjalista z agencji marketingowej lub firma logistyczna pomoże Ci zweryfikować plany i założenia oraz wspomoże pomocnymi informacjami odnośnie danego rynku.
Opracowanie biznesplanu
Opracowanie biznesplanu lub dokładnej strategii jest niezbędnym krokiem w kontekście podbijania nowego rynku. Pozwoli to zaplanować działania w każdym obszarze firmy w nowym kraju, a składa się na to m.in.:
Brzmi skomplikowanie? Warto zdawać sobie sprawę, z czym wiąże się ekspansja zagraniczna oraz że rozpoczęcie jej będzie zupełnie inne niż rozpoczęcie sprzedaży w rodzimym kraju.
Na szczęście istnieje wiele ułatwień oraz firm specjalizujących się w cross-border ecommerce, które służą konsultacją na wstępnym etapie rozpoczynania biznesu. Polecamy skorzystać z takiej pomocy, bo pozwoli to na lepsze przygotowanie się do działań na nowym rynku i zmniejszy ilość nietrafionych decyzji.
W tym miejscu może być przydatna konsultacja z firmą specjalizującą się w doradztwie skierowanym do biznesów e-commerce m.in. na etapie ustalania strategii i budżetu.
Opracowanie modelu logistycznego
Opłacalność działalności e-commerce w dużym stopniu zależy od wybranego modelu logistycznego. Przed startem należy zastanowić się, z jakimi kosztami i ewentualnymi niedogodnościami będzie wiązać się sprzedaż w danym kraju.
Należy też zdecydować, czy będziemy wysyłać towar z magazynu w Polsce, czy też skorzystamy z usługi fulfillmentu w konkretnym państwie. Od czego to może zależeć? Na pewno warto porównać koszt wysyłki i usług kurierskich przy tych dwóch modelach. Niezwykle ważnym elementem jest też czas wysyłki paczki – klienci z Zachodniej Europy niechętnie wybiorą towar, na który muszą czekać 4 dni. Z logistyką towarów wiąże się też obsługa zwrotów.
Może wiązać się to z koniecznością nawiązania współpracy z firmami, które działają na rynku docelowym. Obecnie rozpoczęcie takiej współpracy jest proste i szybkie — zwłaszcza że wiele firm działa międzynarodowo, mają gotowe całe zaplecze technologiczne do automatyzacji procesów.
Znajomość systemów podatkowego i prawnego w danym kraju
Szczegółowe zapoznanie się z przepisami regulującymi rynek e-commerce w danym kraju jest niezbędnym krokiem ku ekspansji. Mimo że przepisy UE wiele kwestii podatkowych ujednolicają, to warto zapoznać się z ewentualnymi różnicami w konkretnych krajach.
Warto też skorzystać z usług firmy specjalizującej się w obsłudze podatkowej firm prowadzących sprzedaż międzynarodową. Jedną z nich działających na polskim rynku jest Taxology — firma, która zajmuje się rozliczaniem zagranicznego podatku VAT i VAT-OSS dla biznesów działających międzynarodowo. Tego typu firmy wspierają przedsiębiorców w następujących obszarach:
- Wybór optymalnych rozwiązań podatkowych;
- Prowadzenie rozliczeń VAT;
- Prowadzenie księgowości firmy w kontekście VAT compliance.
Podsumowanie analizy
Biorąc pod uwagę wszystkie powyższe czynniki, można przejść do rzetelnej oceny szans powodzenia działalności w nowym kraju. Jeśli efekt tego typu rozważań będzie przemawiał za umiędzynarodowieniem działalności, wtedy należy przystąpić do organizacji całego procesu od strony formalnej.
Podsumowując, wyjście ze sprzedażą na rynki zagraniczne to posunięcie, które wiąże się z pewnym ryzykiem, ale odpowiednie przygotowanie zminimalizuje je. Perspektywa znacznych zysków, jakie wiążą się z działalnością w kilku krajach jest kuszącym celem, dla którego warto podjąć odważną decyzję.
Trzeba pamiętać, żę z każdym rokiem coraz więcej polskich firm zaczyna handel na nowych rynkach — jak wynika z raportu E-commerce za granicą, w ostatnich latach aż połowa sklepów internetowych zaczęła sprzedaż w innych krajach niż Polska. Tak więc mimo początkowych trudności związanych z rozkręceniem działalności, warto postawić na sprzedaż zagraniczną.
