Ścieżka klienta – jak ją odtworzyć?
Droga, jaką pokonuje klient przed zakupem, nie jest wcale oczywista. Agencja marketingowa niestety tej ścieżki nie odtworzy w idealny sposób, ponieważ musi bazować na informacjach 100% online. Naszym zadaniem jest zbadać, co robi Twój odbiorca w: przestrzeni strony internetowej, Social Media oraz co wyszukuje online. Po Twojej stronie, jako właściciela biznesu, jest poznanie bolączek potencjalnego klienta, problemów, tendencji zakupowych oraz potrzeb, ponieważ nikt nie powinien znać lepiej Twoich odbiorców niż Ty sam. Do głównych metod odkrywania drogi klienta należą:
- Business model canvas;
- Audyt doświadczeń klienta;
- Tworzenie archetypów i person;
- Badania ilościowe i jakościowe.
Wszystkie powyższe metody mogą się uzupełniać. Nie są to z pewnością jedyne techniki, dlatego warto dobrać odpowiednie narzędzia dla Twojego biznesu.
Poznanie potencjalnego klienta i jego ścieżki pozwoli na generowanie zapytań, dzięki skupieniu uwagi w odpowiednich miejscach. Tym jest właśnie Lead Generation.
Czym jest zatem Lead Generation w Social Media?
Generowanie leadów (zapytań potencjalnych klientów) w mediach społecznościowych polega na wdrażaniu strategicznych taktyk marketingowych zaprojektowanych w celu pozyskania dobrze stargetowanych odbiorców do naszego lejka sprzedażowego.
Generowanie leadów sprzedażowych w mediach społecznościowych pomaga firmom zidentyfikować osoby, które są nimi zainteresowane. Co ważniejsze, leady są pierwszym krokiem do pozyskania odbiorców, którzy w późniejszym czasie mogą stać się naszymi lojalnymi klientami.
Kluczowe cele wykorzystywane w procesie generowanie leadów
Zwiększenie świadomości marki: Coraz więcej osób korzysta z mediów społecznościowych, aby dowiedzieć się czegoś o marce i wyrazić swoją opinię na jej temat. W tym miejscu łatwiej jest zwrócić na siebie uwagę, niż czekać aż klient zacznie szukać odpowiednich haseł w wyszukiwarce. Można to realizować komplementarnie – działaniami płatnymi, jak i organicznymi.
Dotrzyj do nowych klientów: Reklamy typu kontakt w mediach społecznościowych pozwalają trafiać do nowych potencjalnych klientów, wykorzystując targetowanie po zainteresowaniach, jak i danych demograficznych. Ponadto algorytmy poszukują osób aktualnie zainteresowanych pozyskaniem takiego lub podobnego produktu.
Zwiększenie ruchu na stronie internetowej: Z social media w Polsce aktualnie korzysta około 22 000 000 użytkowników i ta grupa wciąż rośnie. Na świecie jest to około 3,4 miliarda użytkowników! Z tego powodu zdecydowanie łatwiej uzyskać niskie koszty tzw. leada w Social Ads, niż w wyszukiwarce, a dzięki ogromnej popularności mediów społecznościowych na świecie może nawet posłużyć ekspansji zagranicznej i odkrywaniu nowych rynków.
Generowanie leadów w mediach społecznościowych i co dalej?
Mówiąc o generowaniu zapytań musimy pamiętać, że to jedynie początek procesu! Składa się na niego kilka ważnych elementów:
Generowanie leadów w mediach społecznościowych
Odnosi się do działań podejmowanych na platformach społecznościowych w celu pozyskania nowych leadów. Do takich zaliczamy: wprowadzanie leadów do lejka sprzedażowego, podtrzymanie ich poprzez różne kanały (chatboty, email, telefon lub spotkanie), a następnie konwertowanie potencjalnych klientów w rzeczywistą sprzedaż.
Budowanie relacji z potencjalnymi klientami
Polega na budowaniu relacji, mimo że mogą oni nie być obecnie zainteresowani zakupem produktu lub usługi. Być może kliknęli z ciekawości i chcą jedynie poznać swoje “opcje” w aktualnym czasie, ale w dłuższej perspektywie mogą się zgłosić właśnie do Ciebie po dany produkt lub usługę.
Konwersja leadów z mediów społecznościowych
Konwersja jest ostatnim etapem pozyskiwania leadów z mediów społecznościowych. Odnosi się do procesu nakłonienia potencjalnych klientów, aby podjęli ostateczną decyzję o zakupie.
Tworzenie płatnych reklam w mediach społecznościowych
Media społecznościowe są pierwszym miejscem, o którym warto pomyśleć jeśli chcemy generować kontakty do potencjalnych klientów.
Ważne jest, aby przed jakimikolwiek działaniami płatnymi zadbać o wygląd naszego profilu, z którym odbiorcy będą mieli kontakt najczęściej.
Oprócz działań organicznych warto pomyśleć o płatnych treściach. Reklamy w mediach społecznościowych pomagają dotrzeć z przekazem i ofertą bezpośrednio do tych odbiorców, do których chcesz dotrzeć, a nie do każdego, komu zdarzy się wyszukać termin lub spojrzeć na stronę internetową.
Reklamy w social mediach pomagają dotrzeć do dokładnie określonej grupy odbiorców i zwiększyć zaangażowanie, wybierając ją na podstawie danych demograficznych i innych informacji, o których wiadomo, że będą miały wysoką konwersję.
LinkedIn Lead Ads
W LinkedIn Ads określa się dane demograficzne, aby dotrzeć do grupy docelowej poprzez filtrowanie użytkowników według stanowiska, firmy, branży, stażu pracy i innych kryteriów związanych z pracą.
TikTok Lead Ads
Dzięki generowaniu leadów na TikTok, gdy ktoś naciśnie przycisk CTA na reklamie z leadami, otworzy się Błyskawiczny formularz, w którym ludzie będą mogli dowiedzieć się czegoś o Twojej firmie, zostawić swoje dane kontaktowe i zasygnalizować zainteresowanie Twoim produktem lub usługą.
Facebook oraz Instagram Lead Ads
On Facebook Lead Ads
Po kliknięciu w reklamę leadową pojawi się błyskawiczny formularz do wypełnienia przez odbiorcę. Wystarczy dotknąć reklamy, a formularz będzie już wstępnie wypełniony danymi kontaktowymi, które udostępniamy na Facebooku. Wystarczy kilka kliknięć, aby pozyskać wartościowy kontakt. Ponadto możemy wybrać inne formy tej reklamy, jak kierowanie na stronę internetową i wypełnienie tam formularza kontaktowego lub połączenia telefoniczne np. bezpośrednio do naszego konsultanta. Wybór formy reklamowej jest uzależniony oczywiście od charakteru naszego biznesu i tego, jaki efekt nas interesuje.
Reklamy leadowe można wyświetlać zarówno na Facebooku, jak i na Instagramie. W tym celu utwórz reklamę z celem kontakt w menedżerze reklam i zastosuj automatyczne umiejscowienia jeśli chcesz wyświetlać reklamy zarówno na Facebooku jak i Instagramie lub wybierz ręczne umiejscowienie ze wskazaniem jednego medium.
Niezależnie od wybranego medium ważne jest odpowiednie ustawienie zdarzeń, jakie nas interesują. Dla przykładu jeśli chcemy, aby nasz odbiorca wypełnił formularz na stronie, to niezbędne jest zainstalowanie kodu śledzącego, aby dana platforma odczytała zdarzenie i według serii takich zdarzeń mogła optymalizować dla nas reklamy. Dane zbierane o odbiorcach to potęga dla biznesu, dlatego odsyłamy do naszego wpisu o API konwersji na Facebooku.
Opinie – ambasadorzy naszej marki
Tzw. marketing szeptany jest jednym z najlepszych sposobów generowania potencjalnych klientów, które można wykorzystać. Warto zatem publikować nie tylko opinie zadowolonych klientów, ale i historie ich sukcesów. To nieoceniona metoda w segmencie B2B. Jest to spowodowane bardzo prostym mechanizmem nazywanym w marketingu “social proof” – czyli społeczny dowód słuszności. Bo komu zaufasz bardziej – nieznanej marce, czy tej z wieloletnią historią sukcesów popartych słowami i opiniami drugiej osoby?
Jaka jest najlepsza platforma dla pozyskiwania leadów?
Chociaż każda platforma może być używana do generowania leadów w mediach społecznościowych, ważne jest, aby określić, które kanały społecznościowe będą działać najlepiej dla Twojej marki i celów biznesowych. Ujmując to prościej – najlepszym miejscem dla tego typu działań będzie takie, gdzie nasi odbiorcy się znajdują. Zdarza się jednak, że nie wiemy gdzie dokładnie to może być. Nic prostszego, bo wystarczy przeprowadzić proste testy i wykonać trochę researchu, aby się o tym dowiedzieć! W tym celu warto też tworzyć persony naszych klientów lub archetypy. W ten sposób zyskujesz największe prawdopodobieństwo sukcesu.
Ważna uwaga: Nie należy z góry pomijać niektórych platform, tylko dlatego, że odbieramy wrażenie, jakby naszych odbiorców tam nie było. Na szczęście istnieje wiele badań, które mogą potwierdzić lub zaprzeczyć naszym przypuszczeniom.
Dodatkowy wabik w postaci lead magnetów
Czasami możemy skorzystać dodatkowo z alternatywnej metody, czyli tzw. lead magnetów. Jest to nic innego jak prosty zabieg, gdzie odbiorca otrzymuje coś w zamian za pozostawienie swoich danych. Może to być np. e-book z wartościową treścią, wynik quizu, rozwinięcie czytanej treści czy nawet dodatkowy rabat (często spotykane w tworzeniu list mailingowych, później wykorzystywanych w newsletterach).
Ważna uwaga: Zaoferuj swoim odbiorcom odpowiednią zachętę i powód do pozostawienia swoich danych. Nie da się ukryć, że konkurencja nie śpi, dlatego daj coś w zamian, a na pewno zobaczysz lepsze wyniki swojej strategii pozyskiwania leadów.
Podsumowanie
Generowanie leadów w mediach społecznościowych jest fantastyczną strategią dla marek, które chcą pozyskać wstępnie zainteresowanych ich produktami lub usługami odbiorców. To rozwiązanie jest szczególnie wartościowe w segmencie B2B, gdzie proces decyzyjny powinien być wspierany przez odpowiednio wykwalifikowanego konsultanta lub doradcę. Ponadto pozwala angażować odbiorców wielopłaszczyznowo. Dajmy taki przykład: Osoba wstępnie zainteresowana pozostawiła do siebie kontakt, udzielając odpowiednich zgód marketingowych. Następnie jest kontakt ze strony doradcy, ale słyszymy często odpowiedź “muszę się zastanowić”. W tym momencie taka osoba zostaje dodana do listy mailingowej, co pozwala na utrzymanie kontaktu i pozostanie w pamięci potencjalnego odbiorcy. Po dłuższym zapoznaniu się z wartościowym contentem naszych mailingów decyduje się, ponieważ uzyskała brakujące informacje do podjęcia decyzji.
Istnieje szereg możliwości, platform, strategii do generowania leadów w mediach społecznościowych, dlatego praktycznie każdy biznes jest w stanie dostosować ten proces pod swoje wymagania i tym samym pozyskać więcej klientów.
