Czym jest współczynnik konwersji e-commerce i dlaczego warto go zwiększać?

Polski e-commerce znalazł się w tym czasie wśród najdynamiczniej rozwijających się europejskich rynków, przekraczając swym obrotem aż piętnaście miliardów euro. Trudno się więc dziwić, że ta forma handlu przyciąga coraz większą liczbę krajowych przedsiębiorców.

Co zrobić, aby odnieść sukces w e-commerce?

To pytanie zadaje sobie każda osoba stawiająca pierwsze kroki w e-commerce. Ze względu na ogromne zainteresowanie sprzedażą w Internecie biznes ten cechuje się dużą konkurencyjnością, dlatego dla początkującego właściciela sklepu lub serwisu internetowego osiągnięcie postawionych przed sobą ambitnych celów może nie być łatwym zadaniem. Z tego powodu w poniższym artykule skupimy się na jednym z czynników mających kluczowe znaczenie dla konwersji na każdej witrynie. Jest nim współczynnik konwersji określany także jako współczynnik CR (z ang. Conversion Rate).  

Jeśli więc zdarzyło Ci się wpisywać w Google takie hasła, jak „konwersja co to”, „współczynnik konwersji co to takiego” lub „jak poprawić konwersję w sklepie internetowym” – zapraszamy do lektury!

Chcę mieć więcej interakcji…!

Poszukując wyjaśnienia jednego z najważniejszych haseł związanych z e-commerce, jakim jest wspomniana wyżej konwersja definicja podpowie nam, że to jeden z najważniejszych współczynników analizy zyskowności sklepów internetowych przedstawiający odsetek użytkowników odwiedzających witrynę i dokonujących zakupów za jej pośrednictwem. Dla przykładu, kiedy odsetek sesji w naszym sklepie wyniesie tysiąc, natomiast pięćdziesiąt osób z tego tysiąca dokona zakupu produktów lub usług z oferty, to współczynnik konwersji e-commerce będzie liczyć pięć procent. 

Z kolei dla Google konwersja jest oczekiwaną przez przedsiębiorcę czynnością wykonywaną przez użytkowników jego sklepu lub serwisu. Mianem użytkowników określa się internautów, którzy znaleźli się na danej stronie dzięki przekierowaniu z reklam w Sieci. 

Oczywiście do konwersji zaliczamy przede wszystkim zakup produktów czy skorzystanie z usług, jednak o wiele rozsądniejszym podejściem do tego zjawiska jest znaczne rozszerzenie jego postrzegania. Zatem konwersją nazwiemy wszystkie przynoszące nam korzyść oraz umożliwiające osiąganie wyznaczonych celów działania podejmowane przez naszych potencjalnych klientów. Można do nich zaliczyć między innymi: 

• otwarcie konta w serwisie;
• skomentowanie lub zaopiniowanie produktu lub usługi;
• pobranie aplikacji;
• zapisanie się do newslettera;
• odwiedzenie istotnej podstrony;
• wypełnienie formularza kontaktowego;
• udostępnienie artykułu czy polecenie sklepu w social media;
• przekroczenie progu cenowego uprawniającego do skorzystania z darmowej dostawy.

Oczywiście każda lista aktywności będzie się różnić w zależności od serwisu, jednak pewne czynniki pozostają podobne dla większości branż. Decyzja o najistotniejszych działaniach klientów leży po stronie właściciela sklepu.

Konwersja e-commerce kluczem do Twojego sukcesu!

To współczynnik konwersji odzwierciedla efektywność naszej kampanii e-commerce, dlatego musimy zwrócić na niego szczególną uwagę. Jak jednak ustalić go dla naszego sklepu internetowego i jak właściwie przeprowadzić optymalizację konwersji, aby to, co robimy rzeczywiście miało sens?

Optymalizacji współczynnika konwersji nie da się wykonać tak samo w przypadku każdego serwisu. Do niej także należy podchodzić w sposób indywidualny. W jednym sklepie sprzedaż znacząco zwiększy przebudowa menu z kategoriami produktowymi, wśród których potencjalnym klientom trudno jest się odnaleźć, natomiast na innej witrynie to już nie zadziała. Do istotnych czynników optymalizujących współczynnik CR można zaliczyć na przykład:

• analizę treści odpowiadających za pozyskiwanie potencjalnych klientów i w oparciu o nie tworzenie contentu dla własnego sklepu;
• tworzenie landing page’y o określonych zadaniach wystosowanych do grup naszych docelowych;
• posługiwanie się buttonami „call to action” oraz tworzenie atrakcyjnych grafik oraz infografik;
• stosowanie „call to action” w formie tekstowej w artykułach blogowych;
• stosowanie konwertujących pop-upów na blogach;
• przeprowadzanie testów A/B na landing page’ach;
• okienka z czatem, stosowanie buttonów z mailem oraz numerem telefonu;
• klarowna i przejrzysta strona kontaktowa;
• stała analiza konwertujących treści i wykorzystywanie kryjących się w nich rozwiązań;
• remarketing.

Co zrobić, aby sklep internetowy generował jak największe zyski?

Teraz, kiedy już opisaliśmy co to jest konwersja i jakie elementy mają wpływ na optymalizację jej współczynnika warto zastanowić się, jakie zabiegi powinniśmy zastosować, by skutecznie go zwiększyć. 

Chcąc, aby konwersja e-commerce w naszym sklepie rzeczywiście odbywała się na upragnionym przez nas poziomie należy zwrócić uwagę na jego przejrzystość. Wysokiej jakości grafiki, zdjęcia produktów, przejrzyste i klarowne karty produktów oraz czytelny układ sklepu połączone ze sobą w odpowiedni sposób mogą sprawić, że potencjalny klient zaufa nam i podejmie decyzję o pozostaniu w serwisie, a nawet o dokonaniu zakupu już w kilka sekund. Odpowiednio skomponowana kolorystyka, sugestywna, atrakcyjna treść, cross-selling oraz częsty dostęp do promocji, obniżek cenowych czy wyprzedaży to coś, czemu trudno będzie się oprzeć każdej osobie zainteresowanej produktami bądź usługami z Twojej branży. 

Daj im też możliwość wyboru również na takich płaszczyznach, jak sposób płatności oraz dostawy. Zagwarantuj też darmową dostawę po przekroczeniu określonego progu cenowego, ponieważ wszystkie z tych rzeczy stanowią istotne czynniki wpływające na decyzję o zakupach w danym sklepie. Warto więc zwracać uwagę na najpopularniejsze metody dostarczania przesyłek oraz płacenia za towar i włączyć je do listy opcji zachęcających do zawierania transakcji w naszym serwisie. 

Sprawdzaj, optymalizuj, podwyższaj!

Chcąc na bieżąco monitorować konwersję warto korzystać z bezpłatnych narzędzi, jakie udostępnia Google Analytics. Dzięki nim możemy między innymi w skuteczny sposób kontrolować skuteczność naszych działań optymalizacyjnych czy otrzymywać raporty na temat stanu współczynnika konwersji. Google Analytics daje też szansę monitorowania liczby interakcji prowadzących do konwersji oraz skuteczności reklam. Dowiemy się też z niego w jakim miejscu potencjalni klienci najczęściej rezygnują z dokonania transakcji, co pozwoli nam wyeliminować zaistniały problem. Istotne będzie tutaj poprawne skonfigurowanie analityki, by zbierane dane były jak najbardziej rzetelne.

Nie można jednak zapominać o regularnej, wnikliwej analizie konkurentów, gdyż implementując w swoim sklepie podobne rozwiązania podniesiemy zainteresowanie również u siebie. Pamiętajmy, że wyłącznie działania osób zainteresowanych naszymi usługami i produktami odpowiadają za progres serwisu, dlatego kontrola współczynnika konwersji i jego optymalizacja stanowią jeden z najistotniejszych elementów sprzedaży e-commerce. O ile średni współczynnik CR różni się w zależności od branży, o tyle chcąc pozostać zauważonymi w Google, przyciągać coraz większą liczbę potencjalnych klientów i generować dochód, musimy poświęcać mu uwagę i nieustannie dążyć do jego poprawy.

Współczynnik konwersji e-commerce uświadamia nas również na temat tego, czy i na ile użytkownicy sklepu online są chętni podjąć pożądaną przez nas akcję i co za tym idzie – jak skuteczne są kampanie reklamowe, które prowadzimy.

Czy w trakcie czytania tego artykułu zacząłeś się zastanawiać, jaki współczynnik konwersji jest “dobry” lub do jakiej wartości powinieneś dążyć? Oczywiście jest to zależne od branży, kraju, źródła pozyskiwania czy nawet urządzeń, z których korzystają Twoi użytkownicy. Jednak powołując się na dane IRP Commerce średnia wartość współczynnika konwersji w kwietniu 2021 wyniosła 2,12% dla wszystkich branż. Kilka przykładowych branż poniżej:

• motoryzacja: 1,52%
• moda i akcesoria: 2,19%
• akcesoria do domu: 2,82%
• sport i rekreacja: 1,76%
• akcesoria dla dzieci i niemowląt: 0,86%

Względem roku poprzedniego, kwiecień 2021 jest pierwszym miesiącem, w którym średnie wartości konwersji dla wszystkich branż są niższe w porównaniu do 2020:

Aktualizacja: sierpień 2021

Kolejne miesiące analizy i danych z IRP Commerce pokazują, że ten rok w porównaniu do 2020 jest niestety słabszy pod względem współczynnika konwersji. Niższa wartość YoY w kwietniu utrzymuje tę tendencję do lipca:

Widzimy wyraźnie tendencję spadkową, która trwa od marca 2021. Porównanie lipca 2021 do 2020 obrazuje około 13% spadek współczynnika konwersji – z 2,02% do 1,77% i nie wydaje się, by miało się to odwrócić w najbliższym czasie.

Oczywiście niedługo rozpocznie się wyższy sezon – Black Friday oraz okres świąteczny, więc wszystko może się zmienić. Nie da się jednak ukryć, iż sytuacja pandemiczna, która miała swój szczyt w roku 2020 mocno wpływa na obecne wyniki i można mieć wrażenie, iż mimo większych nakładów pracy w tym roku, porównania z rokiem poprzednim wypadają słabo. Należy jednak wziąć poprawkę na sytuację, z jaką wtedy mieliśmy do czynienia.

Uważasz, że współczynnik konwersji w Twoim sklepie mógłby być wyższy, ale nie wiesz co zrobić, by go zwiększyć? Odezwij się do nas, a wspólnie odnajdziemy najlepsze rozwiązanie, dostosowane do Twojej branży i obecnej sytuacji sklepu.